今日はちょっと、
マーケティング業界では“当たり前”とされている話に
あえて切り込んでみようと思います。
それが、
「集客ファネル」という考え方です。
聞いたことありますよね。
- 認知
- 興味
- 比較
- 検討
- 購入
この順番でお客さんは動く。
だから各段階に合わせてコンテンツを作りましょう。
…という、あの図です。
正直に言いますね。
これ、現場のリアルとはかなりズレています。
今日はその理由を、
Webマーケティングの現場目線でお話ししてみます。
お客さんは「順番」に動かない
まず一番大事な話から。
お客さんって、
そんなに綺麗に段階を踏まないんです。
例えばですよ。
ある経営者が
たまたまXで誰かの投稿を見かけたとします。
その内容に共感する。
プロフィールを見る。
ブログを読む。
「この人面白いな」と思う。
そして数日後、
いきなり問い合わせが来る。
これ、珍しくないんですよ。
つまり何が起きているかというと、
認知 → 即信頼 → 問い合わせ
このショートカットです。
ファネル的に言うと、
真ん中のステップが全部すっ飛んでいます。
でも現実の購買って、
こういうケースが本当に多いんですよね。
人は「情報」ではなく「信頼」で動く
じゃあ、なぜこういうことが起きるのか。
理由はシンプルです。
人は、情報ではなく信頼で動くからです。
例えばですが、
- 同じ内容のノウハウ記事
- 同じようなサービス説明
これって山ほどありますよね。
でも最終的に選ばれるのは、
「この人から買いたい」
と思われた会社です。
だから本質は、
「認知 → 興味 → 比較 → 検討」
という情報処理のプロセスではなくて、
信頼の蓄積
なんです。
ここを勘違いすると、
マーケティングの設計が全部ズレてしまうんですよね。
AI時代は、ファネルがさらに崩れる
そして今、
この構造をさらに壊しているのがAIです。
今の時代、
- ChatGPT
- AI検索
- 要約AI
こういうものが全部、
「比較検討の時間」を短縮してしまうんですよね。
昔は、
・10記事読む
・3社比較する
・時間をかけて調べる
こういうプロセスがありました。
でも今はどうでしょう。
AIに聞けば、
5秒で整理された答えが出ます。
つまり何が起きているかというと、
検討プロセスが圧縮されているんです。
知識の価値が下がり、
「実際にやっている人」が強くなる。
これはまさに今起きている変化ですね。
本当に設計すべきなのは「信頼導線」
じゃあ結局、
企業は何を設計すべきなのか。
答えはシンプルです。
集客ファネルではなく、信頼導線です。
例えばこんな感じです。
- 発信で思想が伝わる
- コンテンツで人柄が見える
- 継続発信で安心感が積み上がる
そうすると、
「この会社に頼みたい」
という状態が自然に生まれる。
これはSNSでもブログでも同じです。
大事なのは媒体ではなく、
どうやって信頼を積み上げるか。
ここなんですよね。流行のSNSを追いかけるより、
自分が自然体で発信できる場所を見つける方が大事です。
あなたが今すぐやるべきこと
では最後に、
実践レベルの話をまとめておきますね。
① ファネル設計をやめる
「認知→比較→検討」と考えるより、
「どう信頼を積み上げるか」で設計する。
② 発信の継続を重視する
信頼は一発では作れません。
接触回数が増えるほど、信頼は強くなります。
③ “誰が言うか”を磨く
ノウハウでは差別化できません。
差になるのは、思想・経験・ストーリーです。
マーケティングの世界って、
綺麗なフレームワークがたくさんあります。
でもですね。
現場で売上を作っている企業ほど、
あまりその図通りに動いていないんですよ。
人は図では動きません。
人は信頼で動くんです。
ここを押さえるだけで、
Webマーケティングの見え方は
かなり変わると思います。
最後に、ひとつだけ質問させてください。
あなたの会社のマーケティングは、
「集客の設計」になっていますか？
それとも
「信頼の設計」になっていますか？
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